关键词: 化肥

化肥分销是邮政企业服务“三农”的一项重要内容，凭借百年邮政的品牌信誉和覆盖城乡的网络优势，这项“支农”新举措必将让广大农民朋友享受到实惠。但是，开展化肥分销业务是有风险的，而且风险较高，邮政企业应注意规避风险、健康发展。笔者认为，化肥是一种季节性需求很高的商品，并且经营化肥对企业的资金占用也相当大。所以，在实际操作过程中，邮政企业需要把握好规避经营风险、建立营销渠道、实行精细管理三个关键点。

　　规避经营风险主要包括两方面含义：一是解决好流动资金的筹集问题，在交易时，坚决做到“一手交钱，一手交货”，无论合作伙伴是谁，“概不赊账”，确保企业资金链健康；二是在化肥进货过程中，必须把产品质量放在第一位，选择有经营资质、有商业信誉、有品牌实力的正规生产厂家，并签订购销合同。

　　资金的筹集在化肥分销过程中对邮政企业和农民消费者来说同样重要。邮政企业一方面可以引导农民通过邮政储蓄小额质押贷款筹集预交款，另一方面要自筹部分资金，及时交付化肥要货资金，确保订购化肥按时运输到位。化肥产品本身比较“娇贵”，有条件的单位最好建设仓储中心，配备专人管理，明晰化肥保管常识，从上到下，落实责任；同时，做好市场预测，将销售与要货尽可能地平衡好，减少库存，因为过多的库存本身就是对企业资金的无效占用。

　　其次，要想令化肥分销业务长期、健康、稳定地发展，仅仅依靠“散兵游勇”式的打法肯定不行，必须打造坚实有效的营销平台，不仅要充分发挥邮政自身的网络优势，还要有效利用“外援”的力量，实行渠道经营。从目前的情况看，邮政遍布乡镇村屯的“三农”服务站是支持新农村建设的重要力量。“三农”服务站人员大多数是在当地较有声望和影响的人物。他们都是土生土长的农村人，对于邮政企业来说，这些人在当地具备发挥典型示范作用的基础，邮政企业要建立营销渠道，首先要借助典型人物的能量带动全局，只有这样才能建设和管理好“三农”服务站，多培育出精品站，使“三农”服务站在农资分销中成为主渠道。另外，农村邮政支局所也是邮政服务“三农”的“嫡系部队”，应该考虑在运营资金、运输工具、办公设备等方面给予足够的支持，并赋予农村支局长相应的权力和成本保障，鼓励他们采用自费购车等形式，解决运能问题。总之，要把“三农”服务站和农村支局所这两支营销力量有机地结合，做好仓储中心（县局）、配送中心（支局）、销售中心（“三农”服务站及连锁加盟店）的建设，尤其要加强支局和连锁加盟店的建设，在稳固而畅通的营销渠道中实现化肥分销的连锁经营。

　　再有，化肥分销要实行精细化管理。筹集了资金、搭建了平台、建立了渠道，这些只是迈出了第一步，更重要的是建立连锁经营管理机制，实行精细化管理。邮政开展化肥分销，体现的是邮政企业“支农、助农、惠农、护农”的服务宗旨，要确保做到这一点，就必须在管理上下功夫。不论是“三农”服务站还是农村支局所、连锁网点、代办点，都必须将维护邮政服务信誉放在第一位，不得擅自经营非邮政分销的农资产品以及假冒伪劣产品，不得擅自提高销售价格，更不能发生欺农、害农、坑农的行为；一旦发现，邮政部门要立即取消其连锁加盟店的加盟资格，并按照相关规定对相关支局长、责任人进行处罚。

　　在网路规划和运输上，企业也要把好管理关，科学组织运能、合理规划运输路线，最大限度地减少中间周转环节，严格管理配送时限；在具体实施过程中，可以选择将小件产品交由乡邮员投送，县局邮运车辆搭载整车货物直达基层站点；鉴于化肥分销的季节性比较强，要尽量减少仓储库存，用活资金。实行精细化管理，企业重点要管理好销售环节、运输环节和售后服务环节，把化肥卖出去以后，还应组织跟踪调查，了解使用效果；要对农民负责，指导农民正确使用，切实让农民得到实惠。

　　此外，做好宣传推广、用活激励机制，也是邮政企业在化肥分销过程中丝毫不能忽略的。要善于洞察农民购买农资产品的心理，以“三缘”（血缘、亲缘、乡缘）为纽带，做好化肥等农资产品的纵深宣传和连锁推广；以适应本地区、本企业实际情况的奖励方式，调动“三农”服务站和农村支局所的积极性，让化肥分销业务在广袤的农村地区生根开花。

(作者:安萱     责任编辑:春雨)